Эффективные приемы продаж

Для продавцов и других специалистов по сбыту.

Эту программу компании заказывают наиболее часто. Она уникальна и особенно эффективна для торгового персонала по одной простой причине. Человеку свойственно вырабатывать поведенческие шаблоны. И наши продавцы стремятся избрать максимально простой путь взаимоотношений с клиентами. Обычно это сводится к заунывному перечислению товарных и ценовых особенностей коммерческого предложения.

Всё резко меняется, и мы превращаем наших клиентов в истинных приверженцев, — сразу после того, как научим продавцов видеть в собеседнике не «клиента», а человека.

Так резко изменить философию продавцов трудно, но возможно. Им нужен тренер с богатым опытом личных продаж, который даст возможность увидеть в рутинной работе игру и азарт, который преобразит их отношение к работе, к фирме, к самим себе. В программный материал, в основном, вошел собственный торговый опыт Деревицкого, изложенным им в его книгах.

Важное достоинство программы — это не американский опыт продаж. Нам важно, чтобы наши слушатели были готовы к тому, что ждет их в реалиях современного славянского бизнеса. Поэтому наша ставка не на рафинированные «как надо», а на живое «как есть».

Программа прагматична и утилитарна — это не теория, а практика с огромным числом жизненных иллюстраций, которые делают ее наглядной и запоминающейся. Полученными знаниями торговый персонал может пользоваться в собственных продажах СРАЗУ.

Базовая двухдневная 16-часовая программа

Приемы установления контакта

Особенности и приемы установления контакта с покупателями.
Выявление базы для контакта.
Шаги установления контакта.
Отстройка от конкурентов.
Тренинг контакта.

В этом блоке мы помогаем торговому персоналу научится избегать ошибок зомбированных уличных торговцев, которые, к сожалению, часто проявляются и в серьезных топ-продажах. Во время этого эпизода Деревицкий с 1994 года наблюдает удивление руководителей продаж, наблюдающих за работой своих подчиненных. Работа с навыками, полученными в этом блоке, продолжается в играх на протяжении всей программы.

Техника выявления интересов

Принципы и приемы выявления интересов и мотивов.
Техника тестирования и расспроса.
Типы вопросов и правила слушания.
Тренинг выявления истинных интересов и потребностей.
Стили продаж.

Главная задача этого блока научить торговый персонал готовить каждое коммерческое предложение с учетом особенностей каждого клиента. Осознание того, что потребности клиента всегда уникальны, в большинстве случаев является для продавцов неожиданным открытием. Мы учимся уходить от «прокручивания» однажды выученной презентации своего продукта, а думать в каждой продаже. Тут участники тренинга обнаруживают, что среди потребностей клиента не только «нужен товар», но и множество иных, на которых до сих пор им играть не приходилось. Вторая беда, которую мы преодолеваем на этом направлении, — неспособность персонала слушать. Не умеют и не хотят слушать — ни клиента, ни руководство.

Приемы рабочей аргументации

Товарная и ценовая аргументация.
Правила и контроль аргументации.
Методы использования в аргументации мотива личной заинтересованности.

Этот блок посвящен применению полученных знаний в практике личных продаж. Простые и наглядные законы работы на этом этапе продавцы запоминают на годы. Особая тема — игра на личных интересах той персоны, которая принимает решение о покупке.

Возражения и конфликты

Приемы работы с возражениями.
Тренинг работы с возражениями.
Профилактика и преодоление конфликтов.
Работа с отговорками, претензиями и рекламациями.
Работа с рекомендациями.

Как это ни странно, но продавцы довольно часто реагируют на клиентские возражения просто агрессивно. В блоке «Возражения и конфликты» мы учимся не побеждать клиента в споре, а тонко играть его возражениями.

Завершение контакта

Завершение контакта
Приемы завершения контакта.
Политика сопровождения клиента.
Финальный тренинг.

В этом блоке рассматриваются приемы закрытия контакта и завершения продажи, а также как строить отношения с клиентом в будущем. Итог программы — финальный тренинг, в котором мы суммируем пройденное и описываем возможности персонала для закрепления материала в контактах на рабочем месте.

Ближайший тренинг состоится 18, 19 декабря 2010 г.

Время проведения: с 12:00 до 19:00 ч.

Место проведения: Литейный проспект д.55 (с.м. Маяковская)

Стоимость тренинга можно узнать по телефонам 8-911-716-4111 или 8-931-246-1047

Записаться