Практика переговоров: радикальный опыт ветеранов

Это итоговый продукт десятилетней тренерской деятельности Деревицкого. Программа, которая может продолжаться от двух дней до недели, посвящена тем специфическим аспектам переговорной игры, которые обычно остаются в тени: как при подготовке, так и при ведении переговоров. Мы вместе попробуем научиться заглядывать в переговорную тень, в сумрак торга, коснуться скрытой составляющей полемической борьбы.

На каждом тренинге, во время каждой игры вскрывается одна печальная беда большинства переговорщиков из числа торгового персонала. Почти каждый из них существует лишь в одном измерении. Они скованы в том пласте общения, где звучат слова.Они не имеют представления и даже не догадываются о существовании иных измерений, слоев и прослоек переговорного фехтования. Когда вялыми руками шаблонных аргументов они пытаются оказывать паническое сопротивление, то их поражение уже состоялось. Я вместе с моей тенью — вдвоем — играем с чередой одиночек. Они не имеют ни тени, ни виденья скрытых переговорных напластований. Они не имеют сообщника в переговорных сумерках, потому что с безрассудным оптимизмом камикадзе бросаются драться в воображаемом пространстве света. Я обучаю торговцев с 1994 года и все это время постепенно шагал к этим открытиям, учился этому искусству во время тысяч переговорных раундов. Вот что отдает участникам программы этот тренинг....

Общее содержание

1-й эпизод.

Разминочные раунды переговорного фехтования.
Вывод по итогам игровой серии: «Не помним». Обнаружение проблем, связанных с так называемой «короткой» памятью.
Теоретический блок: Системный подход к информации об оппоненте. Отличие техники досье от построения психологического портрета. Работа с досье.

2-й эпизод.

Переговорные раунды на развитие запоминания.
Вывод по итогам игровой серии: «Не слышим». Обнаружение проблем, связанных с рабочим слушанием.
Теоретический блок: Правила и приемы слушания.

3-й эпизод.

Переговорные раунды на развитие слушания.
Вывод по итогам игровой серии: «Не понимаем». Обнаружение проблем, связанных с восприятием мета-речи.
Теоретический блок: Понятие мета-речи. Смысловая поливариантность.

4-й эпизод.

Переговорные раунды на развитие поливариантного понимания.
Вывод по итогам игровой серии: «Не успеваем». Обнаружение проблем, связанных с переговорным темпом.
Теоретический блок: Управление переговорным темпом. Работа в группах по разработке специального инструментария.

5-й эпизод.

Переговорные раунды по управлению темпом.
Вывод по итогам игровой серии: «Не справляемся с шаблонами». Обнаружение проблем, связанных с поведенческими стереотипами.
Теоретический блок: Инструменты контроля поведенческих стереотипов.

6-й эпизод.

Переговорные раунды по контролю поведенческих стереотипов.
Вывод по итогам игровой серии: «Не владеем ассоциированием». Обнаружение проблем с тематическим маневром.
Теоретический блок: Средства переговорной навигации.

7-й эпизод.

Переговорные раунды по переговорной навигации.
Вывод по итогам игровой серии: «Упускаем инициативу». Обнаружение проблем с переговорным лидерством.
Теоретический блок: Способы обеспечения лидерства.

8-й эпизод.

Переговорные раунды по контролю лидерства.
Вывод по итогам игровой серии: «Не умеем спрашивать». Обнаружение проблем с построением вопросов.

9-й эпизод.

Переговорные раунды по технике вопросов.
Вывод по итогам игровой серии: «Не держим удар». Обнаружение проблем, связанных с реакцией на атаки.
Теоретический блок: Варианты защитных тактик.

10-й эпизод.

Переговорные раунды по защитным тактикам.
Вывод по итогам игровой серии: «Спешим». Обнаружение проблем, связанных с предъявлением аргументации.
Теоретический блок: Разведка стратегий принятия решения.

11-й эпизод.

Переговорные раунды по разведке стратегий принятия решений.
Вывод по итогам игровой серии: «Забыли третий закон Ньютона». Обнаружение проблем со стратегией аргументации.
Теоретический блок: «Принцип мафии».

12-й эпизод.

Переговорные раунды по стратегии аргументации.
Финальная работа: подведение индивидуальных итогов, групповое обсуждение.
Теоретический блок: Рекомендации по закреплению материала.

Записаться