Персонализация продаж
Александр ДеревицкийДля опытных менеджеров и топ-переговорщиков.
Предельно насыщенный 16-часовой двухдневный семинар по широкому спектру переговорных приемов.
Персонализация
Разведка персоны с целью подготовки персонализированного коммерческого предложения.
Подготовка контакта
- Особенности персонализированных продаж. Рентабельность персонализации.
- Особенности и приемы установления контакта с покупателями. Выявление базы для контакта.
- Выявление и разработка кандидата. Предварительное изучение. Установление и углубление контакта.
- Техника тестирования и расспроса.
- Принципы и приемы выявления интересов и мотивов.
- Универсальные мотивы и соответствующие нетрадиционные пути их утилизации.
- Подкуп.
- Стили продаж. Отстройка от конкурентов.
Установление контакта
- Что в сборе информации объединяет коммерцию и разведку. Техника досье.
- Принципы, составление, тактика и стратегия. Тренинг работы с персональным и корпоративным досье.
- Выход на уровень принятия решений. Преодоление блокеров. Работа с клиентской иерархией.
- Стратегии принятия решений. Выбор направлений влияния.
- Проведение контакта. Тренинг контакта.
- Типы вопросов и правила слушания. Тренинг выявления истинных интересов и потребностей.
- Ситуационные упражнения контакта.
- Организация контакта — что делать, чего избегать. Психофизиологические особенности контакта.
Аргументация
- Правила аргументации.
- Трюки этапа аргументации.
- Работа с языком.
- Оперативная коррекция аргументации.
- Работа с рекомендациями и конкурентной тематикой.
- Финальный тренинг.
| Записаться |
