"Продажи — переговоры"
Сергей АзимовЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: научить участников результативным техникам ведения переговоров.
РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА, тренинг позволит Вам:
- овладеть эффективными техниками ведения переговоров;
- обращать возражения оппонента в свою пользу;
- профессионально управлять эмоциями во время переговоров;
- грамотно выстраивать отношения с партнерами в процессе переговоров;
- тренинг научит максимально использовать имеющиеся возможности для достижения наилучшего результата переговоров.
Основная схема в тренинге:
1. Описание, проигрывание перед камерой типичной ситуации.
2. Анализ, фиксация ключевых проблемных моментов.
3. Обоснование, почему не работает обычный вариант.
4. Объяснение что и как надо сделать в таком, или аналогичном случае.
5. Отработка до результата.
Теперь более подробно по каждому пункту:
1. Анализ стандартного подхода к продажам-переговорам
Блок направлен на работу с основными, типичными проблемами и ошибками личных продаж, снижающих их эффективность.
Практикум:
- Видеосъемка переговоров «как не надо». Практически каждый участник в режиме “он-лайн” проводит переговоры.
- Разбор полетов. Просмотр видеосъемки, выявление типичных ошибок продаж.
- Разъяснение «как надо». Алгоритмы продаж, переговоров.
- Отработка в мини-группах.
2. Основные принципы.
- Идеальное решение находится в голове у клиента.
- «Я» подход.
- Штампы и как с ними бороться?
- Ковровые бомбардировки.
- Кто говорит больше и почему?
- Позиционирование
- Собственное обесценивание
- Обесценивание партнера
- Слова-раздражители
- Мнение или факт?
- Эмоции или логика?
3. Установление контакта
- Почему внутреннее состояние является основой всего?
- Что делать и что сказать?
- Установление контакта и методы психологического влияния.
- Что вызывает доверие и как это сделать?
- Комплименты и методы их употребления.
- Как искать точки соприкосновения?
- Что делать, когда клиент говорит: «Спасибо, я сам посмотрю?»
- Приветствие – самопрезентация. (Шаблоны, фразы, речевые заготовки правильной презентации)
- Смысл встречи
- Лицо, принимающее решение
- Техника «Вбивание крюка».
- Формирование принципиального интереса к продавцу, к предложению.
- Задавание программы.
4. Выявление ключевых позиций, задавание вопросов. Технологии задавания вопросов.
- Что такое правильные и неправильные вопросы?
- Типичные ошибки при задавании вопросов.
- Как не превратить разговор в допрос?
- Почему клиенты не отвечают на вопросы?
- Как сделать так, чтобы клиенту хотелось вам отвечать?
- Что делать, если клиент задает вам вопросы?
- Техника СПИН
- Техника «Обнесение загона»
- Результат – понимание, из каких необходимых частей состоит выявление потребностей клиента, и какими навыками необходимо для этого обладать.
- Формирование начального навыка в этом направлении.
- Объяснение и отработка перед камерой.
5. Презентация
- Перечень ключевых преимуществ.
- Основные принципы грамотной аргументации.
- Как правильно подавать аргументы?
- Как добиваться положительного подкрепления после аргумента?
- Как не «бомбить» клиента?
- Самая распространенная ошибка продавца, когда клиент соглашатся с вашим аргументом.
- Магическая сила выгоды. Высшая цель.
- Долларизация “Покажи деньги”
- Техника “присоединение-отсечение”
- Иррациональные техники
- Техника “косвенного внушения”
- Перенос в позитивное будущее и т.д.
6. Возражения и типичные ответы на них, насколько это работает
- Как сделать так, чтобы у клиента не было возражений?
- Рациональные и иррациональные методы, какие употреблять сейчас?
- Как отвечать на возражения, чтобы не получить следующего?
- Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать?
- Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
- Почему клиент остается при своем?
- Как переводить человека на свою точку зрения?
- Принципы и практика работы с возражениями.
- Тысяча и один способ грамотного ответа на возражение.
- Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в боевых условиях.
7. Завершение сделки.
- Как сделать так чтобы все произошло само собой?
- Почему продавец боится завершать сделку?
- Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
- В чем заключается основная ошибка при завершении сделки?
- Что такое «упущенная» сделка?
8. Переговоры о цене.
- Кто кого должен спрашивать о цене?
- Как правильно называть цену?
- Как лишить клиента возможности сказать «дорого»?
- Как сделать так, чтобы клиент сам купил более дорогой товар?
- Позиционирование цены.
- Главные принципы называния цены.
- Основные ТАБУ при позиционировании цены. Чего говорить нельзя (шаблоны, речевые заготовки)
- Техника снятия будущих возражений (шаблоны, речевые заготовки)
- Техника форсированной цены (шаблоны, речевые заготовки)
- Техника сендвича
- Работа со скидками и уступками – кому, когда, как и зачем?
- Работа с «ценовыми» возражениями клиента.
Формирование понимания, где я нахожусь в любой момент переговоров и что нужно сделать, чтобы переговоры текли в нужном для меня русле.
Умение в каждый момент переговоров чувствовать ситуацию и понимать, какой должен быть следующий шаг для получения результата.
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 3 дня, 18 часов.
Ближайший тренинг состоится 19, 20, 21 марта 2010 г.
Время проведения с 12:00 до 19:00 ч.
Место проведения: ДЦ «Кристалл», ул. Седова д. 37 (с.м. Елизаровская)
| Записаться |
