СПб, Питер, 2008 г. (книга и аудиокнига)
Аннотация
Книга содержит описание 455 способов противостояния всем возможным и невозможным возражениям клиента. Вы получите не только логически оправданную, но и выверенную множеством сделок схему простых и понятных алгоритмов, которые позволят найти выход из почти безвыходных торговых ситуаций. Автор исчерпывающе изложил все, что связано с преодолением нежелания людей отдать деньги, — это целый Нет-мир. Тем, кто управляет продажами, книга поможет еще и сэкономить время, которое раньше тратилось на то, чтобы объяснить торговому персоналу, как надо поступать в том или ином случае. Теперь вместо очередного пространного рассказа о нужном в данной ситуации трюке вы сможете просто «посылать» всех к Деревицкому. И пусть после этого только посмеют сказать, что у них недостаточно аргументов для работы с клиентами!
Содержание
От автора6
Наши козыри6
Идеология7
НЕТ-мир7
Рвущимся удовлетворять потребности клиента8
Каким должно быть насилие14
Открытие, которое нас ожидает15
Сопротивление цене22
Описание26
Игра цифрами27
Примеры27
Игра временем38
Ценовая комбинаторика45
Игра товаром59
Игра инерцией70
Игра с третьими лицами77
Игра информацией93
Игра инструментами98
Игра эмоциями101
Тактические приемы109
Игра словом121
Провокации124
Игра страхами132
Прочее135
Сопротивление изменениям137
Описание137
Примеры137
Снятие страхов137
Игра временем и изменениями148
Игра информацией149
Игра инерцией151
Игра с персонами154
Игра особыми потребностями156
Прочее163
Сопротивление техническому решению и/или
коммерческому предложению165
Описание165
Примеры166
Игра временем170
Игра товаром172
Игра эмоциями175
Тактические приемы176
Игра словом181
Прочее187
Сопротивление насыщения190
Описание190
Примеры190
Игра временем191
Игра персоной192
Контрконкурентные игры195
Игра товаром203
Подкуп206
Сопротивление эмоционального характера208
Описание208
Примеры209
Охлаждение210
Присоединение219
Провокации222
Против слухов224
Прочее226
Сопротивление негативного опыта230
Описание230
Примеры230
Техника ПЭФРИК231
Спектакли234
Прочее236
Контактное сопротивление241
Разведка персоны243
Изучение неудач248
Прочее254
Если «Не надо»257
Как не спугнуть клиента в магазине264
Итоги268
Изменение классификации268
Тактика маневра клиентским сопротивлением268
Инструментарий для работы с возражениями269
Литература270
